愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：“銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話(huà)都有道理，從這三句話(huà)可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣 
那如何才能做好銷(xiāo)售有了答案：

銷(xiāo)售十大步驟

1. 準(zhǔn)備
   1. 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人
   2. 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多
   3. 為成功而準(zhǔn)備
   （一）、身體
   鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
   （二）、精神
   1.去拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
   2.熟悉同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)
   3.回憶最近拜訪(fǎng)顧客的成功案例
   4.聯(lián)想一下與客戶(hù)見(jiàn)面的興奮狀態(tài)
   （三）、專(zhuān)業(yè)
   優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理
   要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家
   對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍
   頂尖的銷(xiāo)售人員象水：
   1. 什么樣的容器都能進(jìn)入
   2. 高溫下變成蒸汽無(wú)處不在
   3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比
   4. 在《老子》73章中講到“水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”
   5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人
   6. 水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）
   （四）、顧客
   1．跟專(zhuān)業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)熟人產(chǎn)品
   2．顧客買(mǎi)產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功
   3．了解客戶(hù)詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

2. 良好的心態(tài)
   老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、
   積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)
   三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)
   （一）、準(zhǔn)客戶(hù)的必備條件
   1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求
   2．有購(gòu)買(mǎi)力
   3．有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)
   （二）、誰(shuí)是我的客戶(hù)？
   （三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？
   （四）、我的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？
   （五）、為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)？
     1.客戶(hù)不了解  2.客戶(hù)不相信
   （六）、誰(shuí)跟我搶客戶(hù)？
   （七）、不良客戶(hù)的七種特質(zhì)：
   1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多
   2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
   3．即使做成了那也是一樁小生意
   4．沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
   5.沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值
   6.他生意做得很不好
   7.客戶(hù)離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)
   （八）、黃金客戶(hù)的七個(gè)特質(zhì)：
   1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）
   2.與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系
   3.對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度
   4.有給你大訂單的可能
   5.是影響力的核心
   6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速
   7.客戶(hù)的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)
   （九）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟：
   1.收集名單  2.分類(lèi)   3.制定計(jì)劃   4.大量行動(dòng)

3. 如何建立信賴(lài)感 
   1.形象看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家
   2.要注意基本的商務(wù)禮儀
   3.問(wèn)話(huà)建立信賴(lài)感 
   4.聆聽(tīng)建立信賴(lài)感
   5.身邊的物件建立信賴(lài)感
   6.使用顧客見(jiàn)證
   7.使用名人見(jiàn)證
   8.使用媒體見(jiàn)證
   9.權(quán)威見(jiàn)證
   10.一大堆名單見(jiàn)證
   11.熟人顧客的見(jiàn)證
   12.環(huán)境和氣氛

4. 了解顧客需求
   N.現(xiàn)在  E.滿(mǎn)意  A.不滿(mǎn)意  D.決策者  S.解決方案  
   F.家庭  O.事業(yè)  R.休閑  M.金錢(qián)
   （套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿(mǎn)意）
   1.現(xiàn)在用什么？
   2.很滿(mǎn)意這個(gè)產(chǎn)品？——是
   3.用了多久？——3年
   4.以前用什么？——
   5.你來(lái)公司多久了？
   6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？
   7.換用之前是否做過(guò)了解與研究？——肯定
   8.換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？——是
   9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問(wèn)題，很有殺傷力）

5. 介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值
   1.金錢(qián)是價(jià)值的交換
   2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀(guān)
   3.一開(kāi)始介紹最重要最大的好處
   4.盡量讓對(duì)方參與
   5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦
   6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
   <1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
   <2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）
   <3>.USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣(mài)點(diǎn)

6. 解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
   （一）、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略（選貨才是買(mǎi)貨人）
   1.說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易
   2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷(xiāo)售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）
   3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易
   4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易
   （二）、兩大忌
   1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒(méi)面子
   2.發(fā)生爭(zhēng)吵——給顧客面子，我們要理子！
   （三）、六大抗拒
   1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）
   2.功能表現(xiàn)
   3.售后服務(wù)
   4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
   5.資源支援
   6.保證、保障
   （四）、解除抗拒的套路
   1.確定決策者；
   2.耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒；
   3.確認(rèn)抗拒；
   4.辨別真假抗拒；
   5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”
   6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問(wèn)題，你可不可以立刻做決定？”
   7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說(shuō)話(huà)算數(shù)的人”
   8.合理解釋
   （五）價(jià)格的系列處理方法
   太貴了：
   1. 在沒(méi)有建立信賴(lài)感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢(qián)跟一萬(wàn)塊錢(qián)是沒(méi)有區(qū)別的，您說(shuō)對(duì)嗎？我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合您……）
   2. 太貴了是口頭禪
   3. 了解價(jià)錢(qián)是衡量未知產(chǎn)品的一種方法
   4. 談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你
   5. 以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低
   6. 為什么覺(jué)得太貴了？
   7. 通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值
   8. 以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮（奔馳原理）
   9. 好貴——好才貴，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？
   10. 大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天
   11. 是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？——社會(huì)認(rèn)同原理
   12. 你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)，買(mǎi)了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢(qián)一分貨？我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢(qián)，但是我們可以給你最滿(mǎn)意的質(zhì)量與服務(wù)！
   13. 富蘭克林對(duì)比法——一張白紙的利弊對(duì)比；
   14. 你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬(wàn)不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來(lái)）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問(wèn)你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）
   15. 你說(shuō)價(jià)錢(qián)比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要
   16. 生產(chǎn)流程來(lái)之不易
   17. 你只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎？
   18. 價(jià)格≠成本
   19. 感覺(jué)、覺(jué)得、后來(lái)發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺(jué)，我們很多老客戶(hù)第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值）

7. 成交
   1.成交關(guān)鍵用語(yǔ)：簽單¬——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買(mǎi)——擁有、帶回家；花錢(qián)——投資；
   提成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書(shū)——書(shū)面文件，確認(rèn)一下；
   首期款——首期投資；問(wèn)題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；
   2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？
   沉默成交法——誰(shuí)先說(shuō)話(huà)誰(shuí)先死
   3.成交前
   ①.信念
   a成交關(guān)健在于敢于成交
   b成交總在五次拒絕后
   c只有成交才能幫助顧客
   d不成交是他的損失
   ②. 準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等
   ③.場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交
   ④.成交關(guān)健在于成交
   4.成交中：大膽成交、問(wèn)成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴
   5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話(huà)題、走人

8. 轉(zhuǎn)介紹
   1.確認(rèn)產(chǎn)品好處
   2.要求同等級(jí)客戶(hù)
   3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人
   4.了解背景
   5.要求電話(huà)號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話(huà)
   6.在電話(huà)中肯定贊美對(duì)方
   7.約時(shí)間地點(diǎn)
   十、顧客服務(wù)——觀(guān)念
   1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。
   2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！
   3.我今天的收獲，是我過(guò)去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！
   4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：
   ①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)
   ②.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人
   ③.做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)
   5.顧客服務(wù)的三種層次
   ①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）
   ②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）
   ③.與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）